1.0UX TIMEShttps://uxdaystokyo.com/articles大本 あかねhttps://uxdaystokyo.com/articles/author/akaneohmoto/rich600338<blockquote class="wp-embedded-content" data-secret="viSKDghnBm"><a href="https://uxdaystokyo.com/articles/salestalk-jtbd/">「売りたい」気持ちが逆効果？セミナーの営業に必要な視点とは</a></blockquote><iframe sandbox="allow-scripts" security="restricted" src="https://uxdaystokyo.com/articles/salestalk-jtbd/embed/#?secret=viSKDghnBm" width="600" height="338" title="“「売りたい」気持ちが逆効果？セミナーの営業に必要な視点とは” — UX TIMES" data-secret="viSKDghnBm" frameborder="0" marginwidth="0" marginheight="0" scrolling="no" class="wp-embedded-content"></iframe><script> /*! This file is auto-generated */ !function(d,l){"use strict";l.querySelector&&d.addEventListener&&"undefined"!=typeof URL&&(d.wp=d.wp||{},d.wp.receiveEmbedMessage||(d.wp.receiveEmbedMessage=function(e){var t=e.data;if((t||t.secret||t.message||t.value)&&!/[^a-zA-Z0-9]/.test(t.secret)){for(var s,r,n,a=l.querySelectorAll('iframe[data-secret="'+t.secret+'"]'),o=l.querySelectorAll('blockquote[data-secret="'+t.secret+'"]'),c=new RegExp("^https?:$","i"),i=0;i<o.length;i++)o[i].style.display="none";for(i=0;i<a.length;i++)s=a[i],e.source===s.contentWindow&&(s.removeAttribute("style"),"height"===t.message?(1e3<(r=parseInt(t.value,10))?r=1e3:~~r<200&&(r=200),s.height=r):"link"===t.message&&(r=new URL(s.getAttribute("src")),n=new URL(t.value),c.test(n.protocol))&&n.host===r.host&&l.activeElement===s&&(d.top.location.href=t.value))}},d.addEventListener("message",d.wp.receiveEmbedMessage,!1),l.addEventListener("DOMContentLoaded",function(){for(var e,t,s=l.querySelectorAll("iframe.wp-embedded-content"),r=0;r<s.length;r++)(t=(e=s[r]).getAttribute("data-secret"))||(t=Math.random().toString(36).substring(2,12),e.src+="#?secret="+t,e.setAttribute("data-secret",t)),e.contentWindow.postMessage({message:"ready",secret:t},"*")},!1)))}(window,document); //# sourceURL=https://uxdaystokyo.com/articles/wp-includes/js/wp-embed.min.js </script> https://uxdaystokyo.com/articles/wp-content/uploads/2022/03/salestalk-jtbd.png20481072スポーツジムでのセミナー営業アナウンス 先日、私が通っているスポーツジムで「栄養学セミナーを880円で開催します」という店内アナウンスが流れていました。 「2月23日11時から村田コーチによる栄養学セミナーを880円で開催します。参加者はプロテインを30％オフで購入できます！試飲もあります！」 このアナウンスを聞いて、あなたはどう感じますか？ 私は正直、「ああ、プロテインの販売会かな？」と思ってしまいました。栄養について学びたい人も、「結局は買わされるのでは？」と身構えてしまうかもしれません。 たとえプロテイン販売が目的だったとしても、このアナウンスにはいくつかの問題点があります。 ❌ 伝わっていない3つのポイント セミナーで何が学べるのか不明　参加する理由がはっきりせず、時間を割く価値が伝わりません。 栄養学＝プロテインの意味が曖昧　プロテインがなぜ必要なのか、誰にとって有効なのかが説明されていません。 プロテインの価格がわからない　「30％オフ」と言われても、元の値段がわからないとお得感が伝わりません。 たとえば、「通常5,000円のプロテインが、会員割引で750円引きのところ、今回は1,500円オフになります。つまり参加費が実質無料に！」といった説明があれば、すでに飲んでいる人も関心を持つかもしれません。 さらに、こんなPRの仕方なら、参加する価値がもっと伝わります。 「実際に味を確かめてから購入できます」 「プロテインの効果的な摂取タイミングがわかります」 JTBDの視点が抜けている 高齢者や一般の人もプロテインを何のために摂取する必要があるのか？ スポーツジムに来る人たちの「ジョブ（JTBD）」を理解していないと、セミナーの内容も伝え方も的外れになります。 そもそも高齢者や一般の人にとって、「なぜプロテインを摂る必要があるのか」が説明されていないと、どれだけお得でも参加のハードルは高いままです。 スポーツジムに通う人の根本的なニーズは「健康になりたい」こと。栄養学セミナーの重要性を伝えたい気持ちもわかりますが、「なぜその人が今、その内容を求めているのか？」という“雇用の理由”を考える必要があります。 有名な「ミルクシェイクの話」に学ぶ、スポーツジムに通う人のJTBD 「ミルクシェイクはなぜ選ばれたのか？」というJTBDの有名な例があります。アメリカのあるファストフード店で、朝の通勤中に飲まれるものとして、コカ・コーラではなくミルクシェイクが選ばれていたのです。 理由は、「長い通勤時間を退屈せずに過ごせるから」。コーラはすぐに飲み終わってしまうけれど、ミルクシェイクは時間がかかる。その“使い道”が選ばれる理由でした。 同じように、スポーツジムも「健康になる」という目的だけでなく、「身体を動かして汗をかきたい」という“使い道”があります。その視点で考えると、単なる座学のセミナーでは、ユーザーのジョブを満たせていないのです。 例えば、**「身体を動かしながら学べる、ストレッチ付きの栄養学セミナー」**にすれば、運動する目的も、知識を得る目的も両立できます。 「情に訴える営業」は逆効果 営業トークの中で、インストラクターが「村田さん、一所懸命に資料を作っています！」と何度も話しているのを聞きました。聞き手は、”集客がうまくいっていないのでは！？”と感じてしまいます。 実際、このような言い方だと、「今申し込まなくても、空いていればいつでも受けられそう」と思われてしまい、希少性も価値も感じにくくなります。 UX DAYS TOKYOのセミナーでも、スタッフが「ぜひ！」とすすめてくれることがありますが、私は「情で売る」やり方には慎重になるべきだと思っています。 「ぜひ」という言葉は、相手に“こちらの都合でお願いしている”印象を与えてしまいます。大事なのは、「なぜ相手にとって価値があるのか」を、具体的に、本人の課題や興味に結びつけて伝えることです。 さらに、自分自身がそのセミナーをどう役立てたかを話すことで、相手は自然と判断してくれます。 情に頼らず、ジョブに応えよう 情に訴えることが常に悪いわけではありません。ただ、それは「共感」や「感動」が求められる場面で使うべきです。 セミナーの営業や販売トークでは、感情ではなく「価値」を軸に伝えることが大切です。 「参加することで、どんな課題が解決できるのか？」「どんな“ジョブ”を満たせるのか？」 そこを明確にして、相手が納得して選べるような伝え方を目指しましょう。