市場において独自優位性を発揮するマーケティング戦略を考えるためのフレームワーク。以下の手順に沿って独自優位性を考えることで、効果的なマーケティングを実施できる。
- セグメンテーション：市場を細分化する
- ターゲティング：細分化した市場のうち、どこに集中するか
- ポジショニング：ターゲティングした市場でどのような価値を発揮するか
現代マーケティングの第一人者であるフィリップ・コトラー（Philip Kotler）氏が提唱した。
提唱年：1990年代
提唱者：
フィリップ・コトラー氏
（画像引用: フィリップ・コトラー – Wikipedia）
STP分析を実施するためにはデータが重要である。データを取得するためにGoogle Analyticsなどのサービスが役立つ。
差別化の重要性
差別化が重要となったのは、1990年代以降、需要の多様化が進み、すべての消費者に対して同じ方法で行うマスマーケティングが通用しなくなり、万人に同じ商品が売れなくなったためである。差別化により、他社との明確な違いを顧客にアピールすることがマーケティングにおいて有効となった。
差別化するための手順
市場における差別を行うために、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの手順で行うことが重要である。
- セグメンテーション（市場を細分化する）
- ターゲティング（ターゲットを絞る）
- ポジショニング（競争優位性を設定し、立ち位置を確立させる）
STP分析のフレームワーク
家具販売を例に、各手順を説明する。
セグメンテーション（市場を細分化する）
市場を、サービスの種類や提供されている場所、顧客の性質などで細分化する。
分けるための軸（セグメント）
市場を細分化する方法に4つの分け方（セグメント）がある。自社のサービスにとって最適な軸を選択する。
- ジオグラフィック：地理変数（例：居住場所・配達地域）
- デモグラフィック：人口動態変数（例：家族構成・年齢・性別）
- サイコグラフィック：心理的変数（例：好きな家具の種類）
- ビヘイビア：行動変数（例：カタログ請求の有無）
家具販売のセグメント例
家具の販売例では、家族構成や、価格帯といったデモグラフィックから顧客を分けることができる。
セグメントを分ける軸を決めて、市場を細分化する
ターゲットを絞る（ターゲティング）
セグメンテーションで細分化した市場のなかからターゲットを絞る。
ターゲットを選ぶ基準（判断材料）
ターゲットを選ぶ基準（判断材料）は以下のようなものがある。
- 市場の規模や成長性
- 自社の強み
- 競合企業のアプローチ
- 外部環境
家具販売のターゲティング例
家具の販売例では、競合企業がターゲットにしていない、「高価 かつ 独身向け」のユーザーに狙いを定めることができる。
競合他社が扱っていない市場をターゲットにする
顧客に認知してもらい、立ち位置を確立する（ポジショニング）
ターゲティングで市場を定めた後、立ち位置（ポジション）を確立させるために、競合他社にはない競争優位性とサービス内容を顧客にアピールする。
競合他社よりも、競争優位性を打ち出せれば、ユーザーにとって自社のサービスを伝えやすくなり、立ち位置を確立させることができる。
家具販売のポジショニング例
前述の家具の販売例では、「高級 かつ 独身向け」というポジショニングを顧客に認知してもらうために、以下２つのマーケティング施策が行える。
- ハイエンドな商品詳細を、事細かに説明する
- Web上で、独身の部屋の間取りに合わせた「家具の配置シミュレーションサービス」を提供する
ターゲティングした市場に対して、競争優位性を伝え、ユーザーにフィットするサービスを届けていく
ターゲットとなる顧客に認知してもらうことで、競争優位性を確保でき、他社とは違うポジションを得ることができる。
STP分析に必要なデータを取得できるサービス
STP分析を行うために必要なデータを取得できるサービスがある。必要なデータとしてWebのクッキー情報が利用できる。
クッキー情報では、ユーザーのデモグラフィック、ジオグラフィックに加え、最近では、ビヘイビア（サイト上での振る舞い、行動）やサイコグラフィクの一部も取得可能となっている。
Google社の提供するGoogleアナリティクスでは、訪れたユーザーのセグメント（属性）がわかりやすく図式化されて表示される。
訪れたユーザーの年齢・性別・利用デバイスなど、様々な情報を得ることができる
（参照：Googleアナリティクス）
ユーザーのデータを利用することで、より詳細な条件に絞ったターゲティングが可能となり、差別化できる市場を見つけやすい。
