AISAS(アイサス)
AISAS

インターネットを活用する消費者が商品・サービスを知ってから、購入して共有するまでの一連のプロセス

消費者の購買モデルは1924年に提唱されたAIDMA(アイドマ)が一般的であったが、インターネットやSNSの登場に伴い、消費者の購買モデルには検索やシェアといった、それまでのAIDMAモデルに収まらない行動が見られるようになった。

このような消費者をアクティブコンシューマーと名付け、新たな購買モデルとして2004年に電通より提唱されたのがAISAS(アイサス)である。AISASもAIDMAと同じく、消費者が商品・サービスを知ってから購入するまでの一連のプロセスを分割し、それぞれフェーズの頭文字を取って表している。

  • 商品・サービスを知り(注意:Attention)
  • 興味・関心を持ち(関心:Interest)
  • インターネットで検索し(検索:Search)
  • 購入・申込をし(行動:Action)
  • 商品・体験をインターネットで共有する(共有:Share)
AISAS

AISASのプロセス

スマートフォンを買うときのAISASのプロセス

新型のスマートフォンの購入を例にAISASを考えると、消費者は以下のような行動プロセスをたどる。

注意:Attention

2年近く同じスマートフォンを使用したが、CMで新型のスマートフォン宣伝が流れた。漠然と買い換えたいと思っていたので、新型スマートフォンが印象に残る。

興味:Interest

現在使用しているスマートフォンと比較して、新型はデザイン・機能ともに優れている。特に重視するカメラ機能が抜群である。実物を見に行く前に、まずはインターネットで検索して見ようとする。

検索:Search

Googlなどの検索ツールで検索してみるといくつかの結果がヒットした。早速買ってみた人のブログ記事や、Amazonの商品ページにおけるレビューに目を通す。カメラ機能は抜群らしいが、思ったよりも電池の保ちが悪いことがデメリットのようだ。毎日充電するのでこの点は問題ないだろうと思い、購入を決意する。

行動:Action

家電量販店またはケータイショップなど、実店舗で改めて確認してから購入した。(オンラインショップが充実している今日では、ブログ記事やレビューを読んでから、そのままオンラインで購入するケースもあるだろう)

共有:Share

手に入れたスマートフォンを眺める。改めてよい買い物をした。写真を撮ってSNSにアップしたり、口コミサイトに使い勝手のレビューを投稿した。あと何ヶ月か使ってみたら、改めてブログ記事を書こうと思う。

これまでの購買モデルAIDMAでは、興味:Interestの後に欲求:Desireが来て、記憶:Memory、行動:Actionと続き、購買に至るまでに何かを調べるようなことはない。インターネットの登場により、事前に調べる行動が一般的になったことで、AISASとして組み込まれたという経緯になる。

認知から検索につなげることがAISASの鍵

AISASの提唱者が電通ということもあり、このモデルは主に企業のコミュニケーション戦略に用いられることが多かった。

2000年代になり、テレビCMの多くに「続きはWebで」というフレーズが踊ったのを覚えている人も多いだろう。ライフカードが2005年~2007年の間に放送した『カードの切り方が人生だ』というCMが話題になったように、自社のWebサイトと組み合わせ、いかにCMから検索してもらうかというのが、AISASモデルにおけるコミュニケーション戦略の要だった。

Webからアプリへの移行が進み、より具体的な戦術が必要に

AISASの登場から15年以上が経ち、消費者が接する「インターネット」の意味も変わってきた。2018年の情報通信白書では、人々のスマートフォン利用時間がパソコンを抜いたことが示され、その傾向は今も継続している。また2017年のニールセン調査では、スマートフォン利用時間のうちアプリ利用が85%を占め、Webブラウザ利用はわずか15%となっている。AISASで想定していた「ネットで検索する」が変容してきている。

検索自体もWebブラウザではなく特定のアプリで行うという事例が増えている。TwitterやInstagramのように、特定のハッシュタグで話題を検索したり、行きたいお店に投稿されている画像から人気メニューや混雑状況を推測したりと、検索の仕方も様変わりしている。「買う前に検索する」という行動自体は不変でも、使うツールは大きく変わり、求められる情報の質も少しずつ変わっている。モデル自体の正しさの問題ではなく、より具体的な戦術が求められていると言える。

関連用語

参考サイト

かじしま さちこ

フリーランスのエンジニア。
2001年東京都立大学(現首都大学東京)経済学部卒業。独立系ソフトハウス(システム開発)、株式会社シンプレクス(金融機関向け取引システムの開発・運用)を経て2011年よりフリーランス。フリーランスになってからは、スマホアプリ、サーバーサイド(Java,Railsなど)と様々なプロジェクトで開発に携わる。現在は会社員時代にお世話になった企業様でRPAプロジェクトで開発を担当している。
ダイエットのためにランニングとヨガを5年ほど続けているが、どちらもガチになる一方で全く痩せないことが最近の悩み。