自分は平均以上であると思う「平均以上効果」や、マズローの欲求段階・人のことを助けたいなどの欲求が含まれるマレーの欲求など、本能的な部分は誰にでも同じにように共通する。
このような多くの人に当てはまる事柄を、曖昧で漠然とした言葉や文章にすることで、受け手は、”自分のことだ。”と当てはめてしまう心理現象を指す。
特に、どちらとも取れるマルチプルアウトや、外観や話し方、何気ない会話から受け手のことを言い当てるコールドリーディングで、よりバーナム効果・フォアラー効果にハマりやすくなる。
バーナム効果の提唱者
ポール・E・ミール（1920年1月3日 – 2003年2月14日）
アメリカの心理学者ポール・E・ミール 氏が、サーカスなどを営む興行師フィニアス・テイラー・バーナム氏の言った「”we’ve got something for everyone”（誰にでも当てはまる要点というものがある）」という言葉から 1956年に名付けた。
フォアラー効果の提唱者
バートラム・フォア氏（1914年10月24日 – 2000年4月6日）
また、アメリカの心理学者バートラム・フォア氏（Bertram Forer） が、バーナム効果と名付けられる前(1948年)に、占いが当たる理由を調べていたため、この心理をフォアラー効果（Forer effect）とも呼ばれる。
根拠のない文章も自分ごとだと思う結果が出た「フォアラーの実験」
誰にでも当てはまりそうな曖昧な文章を組み合わせて作成した星占いで、学生たちの性格について心理検査を実施した。占いの精度を「全く異なる：0」〜「非常に正確：5」の段階で評価してもらった結果、平均は4.26と根拠もない文章でも当たっていると認識した。
マルチプルアウトでハマりやすい
生まれ持った本能や欲求は多くの人に共通しやすい。これらを曖昧でどちらとも取れるマルチプルアウトで表現するとバーナム効果に陥りやすい。
例えば、「あなたは積極的な面と消極的な面を持っています。そして、社交的な面もあり臨機応変に対応できる人です。」は、両面のどちらとも限定していないマルチプルアウトの表現である。
また、「あなたはどちらかと言えば、忍耐と努力で成功を掴んでいくタイプです。そして、他人が困っていたら手を差し伸べたいと感じる人です。」など、言い切らず、どちらとも取れる表現をすることで、自分のことだと思いこませることができる。
ただし、心理効果は相手をコントロールとするのではなく、あくまで、その人の利益をベースにナッジ思想で利用する。
組織づくりのひとつとして使う
基本的に人は自分を理解してくれる人や共感してくれる人に好意を抱く。これらのコミュニケーションは組織でも役立つ。特に、先生や上司から言われたことは印象に残る。
例えば、部下に対して
「〇〇さんは、人に気を使って周りの好感を持たれる人の様だね！周りのことをきちんと考えている人だと思うよ。」
の様なことは、相手を上手に褒めているが、誰でも人に気を使う経験はあり、よく考えれば多くの人にあてはまる内容である。しかし、受け手は上司から評価されたことで「自分のことをよくわかっている」と受け取る。
このように、コミュニケーションの１つとして活用できる。ただし、バーナム効果を狙うつもりでなく、部下を観察し、それらを言葉にすることが大切であることを忘れてはいけない。
関連用語
- マズローの欲求段階説
- マレーの欲求リスト
- 平均以上効果
- メタファー
- ミルトンモデル心理学
- マルチプルアウト
- コールド・リーディング
- ソリテス・パラドックス（砂山のパラドックス）
- ナッジ
- ネームコール効果
- カクテルパーティ効果
- 確証バイアス
- 権威バイアス
