格言：大本あかね / 記事作成：miura_aya / イラスト：nayumi
日頃、会議やプレゼンテーション、営業や交渉など、人の心や行動を動かすために話をする機会があります。どれだけ画期的なアイデアや優れた技術だとしても、正確に相手に伝わらなければ意味がありません。
人を動かす6つのアプローチ
書籍「影響力の武器」で有名な心理学者Robert・Cialdini氏は、人が何かを決断するときは、無意識に拠り所にしてしまう要因として、以下の6つを挙げています。
- 返報性（reciprocation）
- コミットメントと一貫性（commitment/consistency）
- 社会的証明（comparison）
- 権威（authority）
- 好意（liking）
- 希少性（scarcity）
1. 返報性（reciprocation）
何らかの施しを受けた場合に、「お返しをしなければならない」という感情を抱く心理のこと。スーパーでの試食やサンプリング、無料セミナーへの招待などが、返報性の具体例として挙げられます。
2.コミットメントと一貫性（commitment/consistency）
「自分が言ったこと・したことは、一貫した態度で行動したい」という心理のこと。小さなYesを引き出してから、段階的に大きな話に広げていくことで、大きなYesを引きだしやすくなります。
3.社会的証明（comparison）
周囲の動きに同調したくなる気持ちのこと。マーケティングでは、商品の口コミや、売り上げNo.1という実績表記などの社会的証明が人の購買を後押しすることが多くあります。
4.権威（authority）
人は、肩書きや経験などの権威を持つ人に対して、信頼をおく傾向があること。人に何かを伝えるときにも、自分の主観だけではなく、権威のある人の言葉を添えることで、説得力・納得感の高い伝え方になります。インフルエンサーマーケティングなども、こうした心理によるものといえます。
5.好意（liking）
好きな人に同意したくなる気持ちのこと。仲の良い友達から勧められた商品を購入するなどがこれにあたります。チャルディーニ氏によれば、人が好意を抱く理由には、「自分に似ている」「自分を褒めてくれる」「同じゴールを目指す仲間である」という3つがあると言われています。
6. 希少性（scarcity）
「限られたものほど、価値を感じる」心理のこと。Webにおいても、期間限定、数量限定、タイムセールなどの希少性を表す言葉は、人の行動を後押しします。
受け取り方を考慮して伝えよう
人に何かを伝えるとき、ついつい主観になってしまうことがあります。今回挙げた6つのアプローチは、受け手の心理状態を考えた上での、人を動かすテクニックです。
このアプローチに限らず、何かを伝えるときには常に「この情報を相手はどう受け取るか」を予測して、相手の立場に立って伝えていきましょう。
