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営業トークもJTBDを考えて行うべし

スポーツジムでのセミナー営業アナウンス

私が通っているジムで、栄養学についてのレクチャーを800円で行うというものがありました。その宣伝として以下のような店内アナウンスがありました。

「2月23日11時から**コーチによる栄養学セミナーを880円で開催します。参加者はプロテインが30%引きで購入できます!また、試飲もあります。」

このフレーズを聞いて、どう思いますか?
私が感じたのは、プロテインの販売会?なのでは。と感じました。
セミナーで栄養学を学ぼうと思った人も、”プロテインを買されるのでは?”とさえ思う可能性があります。

仮に、プロテインの販売会だとしても駄目なポイントが3つあります。

駄目出しポイント

  1. セミナーで何が学べるかわからない(そこに時間を割く理由がわからない)
  2. 栄養学=プロテインのメリットがわからない(そもそもプロテインって何?何のためにプロテインを飲むの?)
  3. プロテインは元々いくらなのか不明(30%オフがどのくらいお得なのか不明)

「ひとつ5,000円の商品を通常会員割引15%の750円割引のところ、30%の1,500円割引になるので、参加費実質無料になります。」ということなら、既にプロテインを飲んでいる人でも興味が湧くかもしれません。

考えられるPR方法して、「プロテインの効果的な取り方がわかります。」「お口に合うプロテインが買う前にわかります。」とすれば、割引以上にその会に参加する価値が生まれます。

ジムに通うJTBDを理解していない

高齢者や一般の人もプロテインを何のために摂取する必要があるのか?

プロテインを常に飲んでいない人にとって、いくら参加費無料の金額になったとしても、時間が取られるとデメリットが残っています。そこでユーザー視点に立ち返ることでPRポイントが見えてきます。

ジムに来る人は、健康になりたいという根本的なニーズがあります。そういった意味では栄養学セミナーを開催する事自体は間違っていません。

しかし、JTBDで考えるとその考え方が間違っていることに気が付きます。

有名なミルクシェイクの例は、カロリーを手軽に摂取できるというジョブでしたが、なぜ、コカコーラではなく、ミルクシェイクだったのでしょうか?意外にもそれらを見逃して考えている人が多いです。

ミルクシェイクが雇用された理由には、アメリカの車での長い通勤時間にあります。通勤中、コカ・コーラではすぐに飲み終わってしまい退屈になってしまいます。ミルクシェイクは飲むのに時間がかかるため、ゆっくり味わうことができたので雇用されていたのです。

ジムに通う目的は、痩せたい・筋肉をつけたい、もっと言うと健康になることですが、それらはジムに通わなくても実現することはできます。

そして、ジムを雇用する理由は、”汗をかき、身体を動かす”ことです。そのために時間を使いたいので、セミナーで知識を得たいわけではありません。目的だけでなく、顧客はなぜ雇用するのか?という視点を忘れないようにしましょう。

この視点があれば、セミナー内容自体を自重ストレッチと合わせて学ぶ栄養学とすれば、身体を動かすジョブも叶えることができます。

もちろん、身体をより健康にしたいニーズが根本にあるので、セミナーの意味がないということではないです。もし、開催するのであれば、ジョブを理解した上で繋がっていることを示しましょう。

例えば、「プロテインで、より締まった身体が手にはいりやすいことが理解できます。」「間違った時間にプロテインを摂取すると効果が半減してしまう可能性があります。」など、セミナーで学べる内容の価値を伝えるべきです。

情を売る販売は駄目

他のインストラクターから、「講師の**さん一所懸命に資料作っています!」などの言葉を何度か聞きました。この言葉から、セミナーの集客がうまくいっていないことが伺えます。見込み客でもこのアナウンスだと「混んでいなければ今申し込まなくてもいつでも受けられる」と考えてしまうかもしれません。希少性バイアスを考れば、裏目で集客しにくい状況を作っていることがわかります。

UX DAYS TOKYOのセミナーでも「ぜひ」と紹介しているスタッフがいますが、私からすると情を売る販売は駄目だと思っています。「ぜひ」という言葉は、「私(営業マン)のために、参加してください」という意味が強く感じられてしまいます。

薦めているセミナーが、参加者にとってどうように良いものなのかを真剣に考えて、具体的にイメージできるように薦めてあげればいいのです。また、自分ごとで、セミナーがどのように参考になったのかを紹介してあげれば、あとは、相手が判断するはずです。

情で売ると、顧客は「わたしは客」という思考でセミナーに参加します。セミナーでなくてもモンスタークレイマーのような思考の方向に行きがちです。情が悪いわけではないのですが、情に訴えるべき時は違う時で、販売や営業トークには使わないと覚えておきましょう。

UX DAYS TOKYO オーガナイザ/デジタルマーケティングコンサルタント 著書 ・ノンデザイナーでもわかる UX+理論で作るWebデザインGoogle Search Consoleの教科書 毎年春に行われているUX DAYS TOKYOは私自身の学びの場にもなっています。学んだ知識を実践し勉強会やブログなどでフィードバックしています。 UXは奥が深いので、みなさん一緒に勉強していきましょう! スローガンは「早く学ぶより深く学ぶ」「本質のUXを突き止める」です。

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